Operationalizarea conceptului “Manipulare in Vanzari”

Etape:

  1. 1. Reprezantarea mentala a conceptului

Conceptul de manipulare in vanzari este foarte controversat in zilele noastre si domina intens psihicul uman, prin puterea de convingere in alegerea optiunilor si preferintelor cumparatorilor, in conformitate cu interesele si nevoile celor care utilizeaza acest concept. Comerciantii si producatorii profita de capacitatea lor de a controla situatia pe piata si optiunile clientilor, pe care esenta acestui concept o ofera, cu scopul de a-si ridica substantial profiturile si pentru a fideliza un numar insemnat de clienti, pe termen lung. Esenta manipularii este de ordin psohologic, comerciantii au abilitatea de a-i determina pe clienti sa aleaga sau sa nu aleaga ceva anume, influentandu-le deciziile in directia nevoilor si intereselor acestora. Manipularea se manifesta prin tentatie, ce vine din partea consumatorilor, oferita de”momeala” lansata pe piata de catre comercianti, pentru a inclina balanta de partea lor.

  1. 2. Definirea continutului la care se refera acest concept.

Conceptul de manipulare in vanzari ,in esenta sa, reprezinta o oferta tentanta pentru consumatori, care in aparenta este benefica si convenabila clientilor, dar care in esenta semnifica un santaj economic pe  piata, pentru a aduce beneficii comerciantilor.  Este un mecanism de atragere, de tentatie, in jurul caruia clientii sunt orbiti de ofertele capcana, si nu realizeaza faptul ca in spatele acestor oferte si a paletei largi de produse si servicii, se afla interesele comerciantilor si producatorilor.

  1. 3. Definirea ostensiva a conceptului de manipulare in vanzari consta in existenta acestuia ca atare, prin diferite forme si modalitati. Comerciantii lanseaza pe piata oferte la anumite produse alimentare, electronice si electrocasnice, vestimentatie si la intreaga paleta de bunuri, precum si promotii, care de multe ori sunt inselatoare. Clientii sunt informati despre intregul portofoliu de produse si sunt manipulati de anumiti comercianti sa aleaga anumite produse “mai bune” decat ale concurentei, pentru ca ei au oferte si promotii la preturi uluitoare. In realitate, in anumite cazuri, clientii pot fi pacaliti cu usurinta, existand riscul de a fi realmente oferte si promotii din partea concurentei comerciantilor care folosesc manipularea pentru a-si regla si imbunatatii profiturile si pentru a castiga faima, in defavoarea concurentei, cu toate ca aceasta faima si castiguri substantiale nu sunt obtinute intr-un mod onest.
  2. 4. Definirea nominala a acestui concept este data de definitia intralingvistica, de dictionar a acestuia. Reducerile false, promotiile si ofertele inexistente atasate in vitrinele magazinelor centrelor comerciale, sau de cartier, reprezinta o forma clasica de manipulare in vanzari, prin intermediul carora clientul este determinat sa achizitioze un anumit bun sau produs la un pret redus “fantoma”, clientul nefiind informat,spre exemplu, daca preturile prezinta realmente o reducere fata de preturile initiale, cele vechi.
  3. 5. In definirea operationala a conceptului de manipulare in vanzari, este analizata puterea de discriminare pentru doi sau mai multi indicatori ai acestui concept. Doi indicatori ai conceptului de manipulare in vanzari, sunt comerciantii si producatorii care folosesc manipularea pe piata pentru a obtine profit si faima si clientii care sunt manipulati si isi aleg optiunile in functie de avantajele si satisfacerea nevoilor comerciantilor, si nu ale propriilor nevoi. Alti indicatori pot fi oferte si promotii inselatoare, reduceri, magazine, centre comerciale, vitrine, rafturi, tentatie, viclenie, profituri considerabile. Cei doi indicatori,primii mentionati, se intercoreleaza, deoarece clientii manipulati sunt efectul manipularii comerciantilor. Atat comerciantii care folosesc manipularea, cat si clientii care sunt manipulati au o putere mare de continere si de respingere, deoarece se pot retine cvasitotalitatea celor care folosesc manipularea si a celor care sunt manipulati, si sunt respinsi  cei care nu folosesc manipularea in vanzari si cei care nu cad in mrejele manipularii. Cei doi indicatori pot lua doua valori, respectiv a fi sau a nu fi manipulat si a folosi sau a nu folosi manipularea, pentru a construi grupuri omogene de comercianti si clienti, care sa permita precizarea dimensiunii fiecarei grupari. Dimensiunile pentru grupul care manipuleaza, ar putea fi oferte mincinoase, reduceri de preturi inexistente, profit substantial, satisfacere de nevoi, interese proprii, iar pentru grupul care nu foloseste manipularea dimensiunile sunt: corectitudine, spirit practic pe piata vanzarilor, inovatie, originalitate, reteta succesului. Grupul care nu cade in mrejele manipularii poate avea dimensiunile: rationalism, stapanire de sine, bine informat, iar pentru grupul care cade in capcana manipularii, ar putea fi urmatoarele: tentatie, slab informat, usor influentabil, resurse materiale scazute. Dimensiunile  conceptului de manipulare in vanzari, se pot clasifica in:
  4. 1. Resurse umane: producatori, comercianti, furnizori, clienti, vanzatori, angajati
  5. 2. Resurse  materiale: magazine, centre comerciale, vitrine, rafturi, buticuri, piete, terenuri, investitii
  6. 3. Activitati(realizari): produse, bunuri si servicii, oferte si promotii, reduceri, realizarea unui portofoliu vast de produse si servicii in conformitate cu cererile si preferintele clientilor, si ale tendintei pietei.
  7. 4. Obiective: profituri consistente, fidelizarea unui numar considerabil de clienti, satisfacerea intereselor si nevoilor proprii, dobandirea  faimei, a succesului si a respectului clientilor, in defavoarea concurentei
  8. 5. Capital: investitii, teren, furnizori, imprumuturi bancare, credite, vanzari.
  9. Geanta Raluca