Mai tineti minte lovitura de ciocan?
Lovitura de ciocan era o forma de manipulare cand mai intai ofertai ceva cu un pret foarte mare, sau faceai o propunere greu de acceptat, apoi te retrageai intr-un pret mai mic, sau intr-o propunere acceptabila. Prin comparatie, cea de-a doua propunere parea foarte buna.
Dar legea consecventei?
Legea consecventei functiona in felul urmator: daca ti-ai arogat un anumit comportament, vei continua acel comportament – tocmai, ca sa fii consecvent cu comportamentul tau anterior.
Legea consecventei se aplica si pe taramul emotiilor: daca ai o emotie puternica, de exemplu, de achiesare la o idee, vei continua sa traiesti aceeasi emotie (un fel de reflex pavlovian) de fiecare data cand vei fi intr-o situatie similara.
Combinatia celor doua de mai sus creaza un cadru de manipulare folosit des in negocieri, pe care eu l-am numit: ‘Marul otravit’ sau ‘Prea tarziu ca sa dai inapoi’ – din categoria manipularilor pe ‘tehnica degetelului’ (cine are brosura mea de manipulare, stie ).
Mecanismul e simplu (orice cadru de manipulare are in spate un mecanism simplu, pentru ca e facut sa functioneaze statistic, la cat mai multi):
Pasul 1: Se face o oferta de nerefuzat, in cadrul unei negocieri. Partenerul achieseaza, verbal, si – foarte important – emotional. Se entuziasmeaza – legat de oferta respectiva. Aceasta oferta are valoarea de ‘mar otravit’.
Pasul 2: Oferta se repeta, de 2-3 ori – tocmai, spre a crea puntea sinaptica necesara. (Se observa repetarea efectului emotional urmarit.)
Pasul 3: In momentul parafarii contractului, se face ‘o ajustare a ofertei initiale’, la un nivel mult mai jos. Victima, care pana atunci reactionase emotional, pozitiv, si care, probabil isi si trambitase succesul, sau il raportase sefilor, se va afla intr-o situatie imposibila:
daca refuza oferta ajustata, se face de ras. In plus, e foarte greu, emotional, sa te desprinzi din propria capcana de entuziasm, pe legea consecventei.
daca o accepta, va face un targ mult mai prost – dar se va proteja emotional.
E o capcana des folosita de buyer-ii de la key accounts, care vin cu o ‘ultima conditie’, chiar atunci cand sa semnezi contractul, dupa ce, initial, erau numai ‘lapte si miere’.
La fel se face in imobiliare (sau in vanzarile mari):
Sa zicem ca vrei sa vinzi o casa cu 100,000 de euro. Mai intai clientul iti face o oferta suficient de atragatoare: 97,000 euro. Iti cere sa faci si contractul (act de consecventa). Mai vine sa mai vada casa de 2-3 ori, cu diverse alte ‘rude’ – si, de fiecare data, ti se varsa efedrinele bucuriei vanzarii in creier, si esti fericit. Cand ajungi in fata avocatului, sa parafezi contractul, ai o ultima oferta: 85,000 de euro. De obicei cu ‘ia-o sau pleaca’. Jenat, emotionat, debusolat, enervat, presurizat (poate ca, intre timp, ti-ai antamat deja o achizitie, cu banii pe care urma sa-i primesti), accepti.
La fel se face si la angajare: in special cand e vorba de prima angajare. Te bucuri ca ai gasit o slujba, banii sunt senzationali, cand colo: taxele nu se platesc si e o ‘perioada de proba’ in care muncesti gratis.
3 reguli pentru contracarea acestei manipulari:
1. Nu e nimic pana cand nu e ceva. Pana nu vezi contract semnat, bani, ceva, nu te bucura. Tranzactia se termina cand ai banii in cont.
2. Niciodata nu ai voie sa fii mai entuziast decat partenerul de dialog (dar nici foarte putin entuziast, in comparatie cu acesta). Daca partenerul e entuziast de nota 8, tu trebuie sa fii de 7 (daca este de 4, pierzi vanzarea prin lipsa de armonizare emotionala).
3. Niciodata nu ai voie sa arati nici o forma de bucurie, sau entuziasm, atunci cand semnezi un contract, sau iti iese o vanzare. Trebuie sa fii sobru, decent, indatoritor. Trebuie sa arati ca ceea ce se intampla e normal. In momentul in care ai zis ‘yes!’, ai pierdut vanzarea.
Articol gasit de Arsene Anamaria Alexandra
Mai tineti minte lovitura de ciocan?
Lovitura de ciocan era o forma de manipulare cand mai intai ofertai ceva cu un pret foarte mare, sau faceai o propunere greu de acceptat, apoi te retrageai intr-un pret mai mic, sau intr-o propunere acceptabila. Prin comparatie, cea de-a doua propunere parea foarte buna.
Dar legea consecventei?
Legea consecventei functiona in felul urmator: daca ti-ai arogat un anumit comportament, vei continua acel comportament – tocmai, ca sa fii consecvent cu comportamentul tau anterior.
Legea consecventei se aplica si pe taramul emotiilor: daca ai o emotie puternica, de exemplu, de achiesare la o idee, vei continua sa traiesti aceeasi emotie (un fel de reflex pavlovian) de fiecare data cand vei fi intr-o situatie similara.
Combinatia celor doua de mai sus creaza un cadru de manipulare folosit des in negocieri, pe care eu l-am numit: ‘Marul otravit’ sau ‘Prea tarziu ca sa dai inapoi’ – din categoria manipularilor pe ‘tehnica degetelului’ (cine are brosura mea de manipulare, stie ).
Mecanismul e simplu (orice cadru de manipulare are in spate un mecanism simplu, pentru ca e facut sa functioneaze statistic, la cat mai multi):
Pasul 1: Se face o oferta de nerefuzat, in cadrul unei negocieri. Partenerul achieseaza, verbal, si – foarte important – emotional. Se entuziasmeaza – legat de oferta respectiva. Aceasta oferta are valoarea de ‘mar otravit’.
Pasul 2: Oferta se repeta, de 2-3 ori – tocmai, spre a crea puntea sinaptica necesara. (Se observa repetarea efectului emotional urmarit.)
Pasul 3: In momentul parafarii contractului, se face ‘o ajustare a ofertei initiale’, la un nivel mult mai jos. Victima, care pana atunci reactionase emotional, pozitiv, si care, probabil isi si trambitase succesul, sau il raportase sefilor, se va afla intr-o situatie imposibila:
daca refuza oferta ajustata, se face de ras. In plus, e foarte greu, emotional, sa te desprinzi din propria capcana de entuziasm, pe legea consecventei.
daca o accepta, va face un targ mult mai prost – dar se va proteja emotional.
E o capcana des folosita de buyer-ii de la key accounts, care vin cu o ‘ultima conditie’, chiar atunci cand sa semnezi contractul, dupa ce, initial, erau numai ‘lapte si miere’.
La fel se face in imobiliare (sau in vanzarile mari):
Sa zicem ca vrei sa vinzi o casa cu 100,000 de euro. Mai intai clientul iti face o oferta suficient de atragatoare: 97,000 euro. Iti cere sa faci si contractul (act de consecventa). Mai vine sa mai vada casa de 2-3 ori, cu diverse alte ‘rude’ – si, de fiecare data, ti se varsa efedrinele bucuriei vanzarii in creier, si esti fericit. Cand ajungi in fata avocatului, sa parafezi contractul, ai o ultima oferta: 85,000 de euro. De obicei cu ‘ia-o sau pleaca’. Jenat, emotionat, debusolat, enervat, presurizat (poate ca, intre timp, ti-ai antamat deja o achizitie, cu banii pe care urma sa-i primesti), accepti.
La fel se face si la angajare: in special cand e vorba de prima angajare. Te bucuri ca ai gasit o slujba, banii sunt senzationali, cand colo: taxele nu se platesc si e o ‘perioada de proba’ in care muncesti gratis.
3 reguli pentru contracarea acestei manipulari:
1. Nu e nimic pana cand nu e ceva. Pana nu vezi contract semnat, bani, ceva, nu te bucura. Tranzactia se termina cand ai banii in cont.
2. Niciodata nu ai voie sa fii mai entuziast decat partenerul de dialog (dar nici foarte putin entuziast, in comparatie cu acesta). Daca partenerul e entuziast de nota 8, tu trebuie sa fii de 7 (daca este de 4, pierzi vanzarea prin lipsa de armonizare emotionala).
3. Niciodata nu ai voie sa arati nici o forma de bucurie, sau entuziasm, atunci cand semnezi un contract, sau iti iese o vanzare. Trebuie sa fii sobru, decent, indatoritor. Trebuie sa arati ca ceea ce se intampla e normal. In momentul in care ai zis ‘yes!’, ai pierdut vanzarea.
Echipa Albastră 