Joe Girard e cel mai mare vanzator al tuturor timpurilor, conform cu Guiness Book of Records. Timp de 12 ani a iesit #1 in vanzarile de retail de masini noi, catre consumatorul final, vanzand, in medie 6 masini/zi, 18 masini intr-o singura zi, si 174 de masini intr-o singura luna. Asta e ceva. Sigur, vorbim de anii ‘60-’70, adica de o lume la fel de diferita fata cea actuala precum Star Trek, unde inchiderile erau la moda, si vanzarea relationala era science –fiction. Pur si simplu, omul facea vanzare relationala, inainte ca acest concept sa apara oficial. Lunar, trimitea 13,000 vederi clientilor si potentialilor, si fiecare primea carduri de felicitare de ziua lui, a copiilor samd. Aceasta munca titanica, combinata cu ceva echitate in tranzactii i-au adus un trib, multiplicat prin referinte (alt avant le lettre, vanzare de trib).

Cele 13 legi ale succesului:

1. Pastreaza o atitudine pozitiva (mentine-ti confortul psihologic). Ai grija cu cine te insotesti: inconjoara-te de oameni de succes, prietenosi, pozitivi, la randul lor. Fereste-te de ratati, reclamagii, plangociosi si supersitiosi, pentru ca au talentul senzational de a te trage in jos, si a te distrage de la problemele tale reale. Daca totusi ceva nu functioneaza cum trebuie in viata ta, pastreaza asta pentru tine, nu spune tuturor. De fapt, nimeni nu vrea sa auda despre problemele tale. Proiecteaza in jurul tau o imagina astfel incat sa-io faci pe oameni sa creada ca ai o viata minunata, si ca intr-adevar te bucuri de darurile pe care le-ai primit. La promovarea unui general, Napoleon intreba: ‘E un om norocos?’. Daca raspunsul era pozitiv, venea si promovarea.

2. Organizeaza-ti viata. E destul de simplu – si totusi atatia vanzatori nu o fac. Tine-ti o agenda cu intalniri, treburi de facut si telefoane de dat, ca sa nu ajungi in situatia jenanta in care sa spui: ‘Aoleu, imi cer scuze, am uitat.’. La sfarsitul zilei, verifica ce ai facut, si ce nu, si planifica-ti ziua urmatoare. Mai exista o planificare, cruciala – cel putin pentru vanzatori -: planificarea saptamanala. O data pe saptamana scrie-ti o lista de lucruri care trebuie sa le faci in saptamana urmatoare – si planifica ce ai de facut in fiecare zi. Important: nu ti le pune in cap, scrie-le. Logica e: daca scrii si tii o agenda, stii unde esti. Daca nu, esti undeva pe drum, pierdut, nici tu nu stii unde.

3. Cand muncesti, muncesti. Cand te distrezi, te distrezi. Cand esti la munca, muncesti, si te concentrezi pe ceea ce faci. Cand e de paranghelie, parangheliezi, si uiti de munca. Un pranz copios in mijlocul zilei iti poate ruina ziua de munca; ca si o problema nerezolvata care iti macina nervii atunci cand iei masa cu familia. Trebuie sa ai o grija principala, tot timpul: cum sa-ti folosesti mai bine timpul. Nu cum sa muncesti mai mult. Asta inseamna, de exemplu, ca micul dejun, cafeaua si alte pauze sa ti le iei cu clientii, nu cu alti colegi din vanzari. Iar o zi pierduta, e, spus simplu, exact o zi pierduta. Din pacate nu ti-o mai da nimeni inapoi.

4. In vanzari, sunt cateva lucruri simple, chiar interzise. N-ai voie sa fumezi, sa mesteci guma, sa te dai cu parfumuri, sa injuri, sa spui bancuri porcoase, sa balacaresti, sa barfesti, sa mirosi a alcool, sa porti cercei, sa vorbesti in gura mare, sa folosesti telefonul mobil cand esti, in orice fel, cu un client – cu alte cuvinte, sa te porti ‘natural’, in sensul in care ai succes mai mare la gagicile aventuroase. Iar cel mai sigur mijloc sa-ti omori o relatie – si implicit o vanzare – e sa intarzii la intalnire. Din pacate, cu putine exceptii, vanzarea e o operatie de medie, pentru care trebuie sa respectam niste conveniente acceptate de mai multi.

5. Imbraca-te corespunzator. Daca vinzi unor oameni obisnuiti, nu purta costum de haine de 1000 de dolari, bijuterii, sau un ceas scump. Poti s-o faci in timpul tau liber – dar nu cand esti cu clientii. Pur si simplu ii deruteaza – prezenta insemnelor de putere sau lux ii face sa se gandeasca la altceva in afara de actul de cumpare propriu-zis. E valabil si in cealalta parte a spectrului: daca vinzi unor oameni simandicosi, sau din sfera inalta a societatii, trebuie sa investesti in haine. Orice nepotrivire – cum ar fi de exemplu costum scump de haine dar pantofi de le Leonardo – se vede si e amendata.

6. Asculta! Important: asculta, nu auzi. Oricine aude. Putini asculta. Si orice interlocutor poate realiza, oricat ar fi de nepregatit sau de redus mintal, ca, de fapt, nu e ascultat. Deci nu e de gluma. Daca span-ul tau de atentie e de 2 ore, si apoi nu te mai poti concentra, fie iei o pauza, si revii cu capacitatea de ascultare revigorata, fie te apuci de alta meserie, care nu necesita sa asculti: te faci, spre exemplu, fotograf. Ascultarea e cel mai mare, mai usor, mai necostisitor, si mai valoros cadou pe care-l poti face cuiva, oricine ar fi acela. Cu cat asculti mai mult, cu atat obligi mai mult. Cu cat asculti mai mult, cu atat maresti sansele sa faci business cu cel pe care il asculti. Faptul ca asculti dovedeste ca iti pasa. Gura trebuie folosita, in principal, ca sa mananci – in timpul pauzelor, firesc – si nu sa vorbesti. Ascultarea – nu tacerea, ca si prostii si mortii tac – e de aur.

7. Zambeste! Un zambet te ajuta sa pari mai frumos, mai destept, mai uman, mai pasator, mai prietenos, mai sanatos, mai deschis. Ai toate motivele din lume sa zambesti; iar daca lipsa de dinti sau de muschi faciali te impiedica s-o faci, repara-te. Un vanzator care nu zambeste e ca un alergator care nu are picioare. Atunci cand zambesti, interlocutorii se simt mai bine, si, ca urmare, cumpara mai usor. Si inc-o vorba: zambet, nu ranjet. E o mica diferenta vizuala – pe fata – dar o mare diferenta de simtire, si de ce generezi.

8. Suna inapoi (valabil si pentru e-mail-uri). Calea cea mai simpla sa-ti pierzi prietenii si clientii e sa nu suni inapoi, atunci cand esti sunat. Si fa-o cat mai repede: cu cat intarzii mai mult, cu atat sansele sa strici o relatie cresc.

9. Spune adevarul (stiu ca asta suna tare ciudat pentru urechile unora, care vand publicitate, sau asigurari, sau mai stiu eu ce). Din momentul in care esti prins cu minciuna, vei fi toata viata un mincinos. Chiar daca nu esti, vei fi vazut astfel. Un mincinos nu poate genera incredere, si vanzarea nu se poate intampla in lipsa unui cadru de incredere. Asa ca: mai bine pierzi o vanzare, dar pastrezi o reputatie, decat invers.

10. Nu incarca pretul. Nimeni nu e asa de prost pe cat crezi, si, mai ales, nu e prost tot timpul. Si nimic nu supara mai tare pe cineva decat sa stie ca a fost luat de prost si pacalit. E un proverb armenesc: daca in fiecare zi inghiti cate o bucatica, vei ajunge sa prinzi batranetea; daca azi inghiti o bucata mare, s-ar putea ca maine sa nu ai ce manca. Joe Girard a lucrat intotdeauna cu un profit mic, dar cu un volum de vanzare mare. Reputatia lui, raspandita folcloric, din gura in gura era ca: ‘nu poti gasi un pret mai bun decat la Joe’. Incepeti sa intelegeti de ce stateau oamenii la coada sa cumpere masini.

11. De fapt, te cumpara pe tine. Ca si vanzator, vii inaintea produselor pe care le vinzi, nu in sprijinul acestora. Serviciile tale sunt primele care se vand, chiar daca initial nu iei nici un ban pe ele. In lipsa serviciilor tale – inclusiv cele pe care le faci tu, ca si persoana, ca si individ – produsul isi pierde mai mult de jumatate din valoare.

12. Securizeaza-ti fiecare vanzare. Dupa ce ai inchis vanzarea, intreaba-ti clientii de ce au cumparat de la tine. Daca iti spun de ce, iti reafirma increderea in tine. Asta inseamna mai putine remuscari ale clientului dupa cumparare, adica: mai putine renuntari la achizitie. (Legea consecventei.)

13. Recompenseaza-te. Ofera-ti o tratatie, pentru munca de exceptie pe care o faci. Meriti.

Articol gasit de Arsene Anamaria Alexandra

Sursa