Trucuri de vanzare
Omul de rand poate afla ceea ce doar specialistii stiau: cum marketingul informational foloseste sisteme cauza-efect: unul dintre ele este constituit de preturile psihologice, asa numitele „charm prices” sau „nine-ending prices” terminate in „99”, fata de preturile rotunjite. Autorul vorbeste despre efectul de subapreciere, despre cum un pret mare iti induce iluzia calitatii si cum cererea atipica atrage comportamentul altruist sau cum imaginile subliminale duc la cresterea consumului. Publicitatea apeleaza la: efectul simplei expuneri, la supraevaluare, la efectul striptease, adica acela de asteptare indelungata, la activarea unui comportament, efectul brosurilor publicitare si cum folosirea cartii de credit duce cu gandul la procesarea iluzorie. Comportamentul de cumparare si estimarea pretului sunt influentate de mesaje si cuvinte aparent anoste: aici exista nume si etichetari ale produselor gen „ca la mama acasa”, „cum face bunica”. Marketingul foloseste si tehnica de fractionare a ofertei sau efectul de concesie gen „si asta nu e tot !” sau evoca libertatea de alegere prin care clientul accepta un comportament sugerat in constructii tip „sunteti liber sa…”. Specialistii folosesc si trucul care pune pret pe efectul raritatii sau singularitatea ofertei „in limita stocului disponibil” sau „oferta limitata”.

La (in) mana vanzatorului
Una din partile volumului analizeaza puterea vanzatorilor si influentarea clientilor, prin trecerea in revista si analizarea unui numar considerabil de procedee de influentare / manipulare, adica tehnici de amorsare comportamentala, urmate de un mesajul persuasiv. Influentarea in etape presupune: tehnica „piciorului in usa”, dupa tipologia „cine poate un pic poate mult”, tehnica „usa in nas” adica „cine nu poate cel mai mult, poate cel mai putin”, si procedura contrastului, realizata prin prezentarea mai intai a celui mai scump produs. Mai exista tehnica numita „lowball” caracterizata de mesajul „e greu sa spui «nu» dupa ce deja ai spus «da»”, tehnica momelii, adica „atunci cand produsul nu e disponibil, te multumesti cu un produs asemanator”. Dupa acestea, volumul deconspira teoria angajamentului cu un adevarat val de tehnici: testarea gratuita, degustarea, promisiunea sau cadoul de Craciun. In plus si comportamentul nonverbal al vanzatorului are efect asupra clientului, mai ales in cazul impactului tactil, al zambetului, al privirii directe, considerata de oameni ca fiind sincera. In acelasi mod, persoanelor atragatoare din punct de vedere fizic, adica frumusetea de tip Barbie plus aspectul vestimentar, li se atribuie evaluari pozitive. Autoinfluentarea cuprinde: o imagine de sine cat mai avantajoasa, acceptarea efectului cameleon prin repetarea mecanica dupa client, autoiluzionarea sociala prin brandul de local renumit, cuprinderea intr-o carte de onoare. Cartea ofera un bonus de truisme psihosociale de unde un amator de shopping isi poate deslusi comportamentul: „Atentia consacrata cifrelor din dreapta scade”; „Reprezentarea cardului activeaza sentimentul unei disponibilitati financiare mai semnificative”; „Cel mai puternic impact il au mesajele care limiteaza oferta in timp”; „Solicitantii ce merg din usa in usa sunt mai repede invitati in casa daca isi sterg talpile de pres, atunci cand cer sa fie lasati sa intre pentru a-si prezenta cererea”; „Daca doriti sa accentuati caracterul dulce al unei bauturi sau al unui aliment, preferati rosul, portocaliul sau galbenul”; „Prezenta culorii in reclama creste vanzarile cu 41 la suta, comparativ cu aceeasi reclama in alb-negru”; „Pe langa un pret initial exorbitant, pretul celorlalte modele pare mai mic”; „Ceea ce e frumos e influent !”; „Ce e frumos… e bun !”

Articol gasit de Ionescu Ana Ruxandra

Sursa