Puneți-vă în situația clienților dumneavoastră. Știți de ce vă cumpără produsele sau serviciile? Prețul dumneavoastră este potrivit? Reduceți pur și simplu prețul între 20% și 30% ori de câte ori clienții o cer sau bilanțul devine înfricoșător? Ați stabilit o piață țintă sau un plafon de vânzări pentru următoarele 12 luni?

Nu aveți nevoie de grafice complicate sau consultanți scumpi pentru a dezvolta un sistem de marketing eficient. Dar aveți nevoie de un plan. Un plan de marketing vă oferă o hartă care vă poate conduce acțiunile și vă poate arăta drumul. Un plan de marketing vă poate ajuta să:

  • Identificați ce clienți reprezintă perspectiva cea mai bună pentru dumneavoastră.
  • Evaluați datele despre companie în funcție de industria și piața dumneavoastră.
  • Să urmăriți rezultatele pentru a învăța ce funcționează și ce nu.

Fără un plan, ați putea să vă mișcați repede, dar s-ar putea să vă îndreptați în direcția greșită. Aici sunt cinci pași pentru a dezvolta un plan de marketing strategic și practic.

Pasul 1: Poziționați-vă produsul

Mulți oameni de afaceri nu fac o bună diferențiere între promovare, publicitate și relații publice. Acestea sunt căile mesajului sau campaniei, nu marketingul ca atare. Cele patru caracteristici ale marketingului sunt:

  • Produsul: Trebuie să aveți produsul sau serviciul potrivit cu piață dumneavoastră.
  • Prețul: Trebuie să vindeți produsul sau serviciul dumneavoastră pentru o sumă care să spună clienților vizați că este o afacere bună.
  • Promovarea: Trebuie să creați o percepție adecvată prin multiple canale de comunicare, incluzând afișe, e-mailuri, pliante, broșuri și cărți poștale, spoturi TV și radio, anunțuri în ziare sau reviste, pe Internet și altele.
  • Locul: Trebuie să distribuiți produsul dumneavoastră în locurile în care clienții vizați îl pot găsi cu ușurință.

Dacă puteți pune produsul sau serviciul potrivit la prețul potrivit în fața clientului potrivit, ați reușit. Țineți minte că nu vânzările masive sunt cheia succesului. Profitul este. Scopul marketingului este să genereze interes și recunoaștere, care vor duce către vânzările ce pot propulsa profitul. Acesta este motivul pentru a crea o strategie. Doriți să modelați mesaje convingătoare pentru clienții vizați. De asemenea, doriți mesaje care să promită doar ceea ce oferiți cu adevărat.

Nici una dintre acestea nu necesită o producție cu costuri exagerate. De exemplu, Publisher 2003 vă ajută să faceți un marketing consistent folosind unul din cele 45 de seturi Master Design care păstrează același aspect consistent în diverse formate. Sau puteți descărca template-uri din colecția Office Online Template. Un model de Wizard flexibil vă facilitează modificări rapide în drumul către construirea identității mărcii afacerii dumneavoastră. Sau puteți folosi utilitățile de design și punere în pagină ale Publisher pentru a crea un aspect personalizat.

Pasul 2. Explorați-vă potențialul creativ

Pentru a defini marketingul potrivit pentru compania dumneavoastră, stabiliți ședințe de brainstorming cu consilierii dumneavoastră de încredere: familia, prietenii, personalul sau alți profesioniști. Întâlnirile pot fi mese neformale sau întâlniri oficiale în afara firmei. Doar să stați departe de telefoanele care sună. Nu vă așteptați să terminați totul într-o singură întâlnire. La aceste ședințe, căutați răspunsuri la următoarele întrebări:

  • Cui vindeți?
  • De ce au nevoie clienții?
  • Prin ce e special produsul sau serviciul dumneavoastră, față de cel al concurenței?
  • Ce tehnici de marketing vor face produsul dumneavoastră remarcat?
  • Când și cât ar trebui să faceți eforturi de marketing?
  • Unde doriți să ajungă compania dumneavoastră peste un an?

Poate ar trebui să înregistrați aceste întâlniri și să extrageți cele mai bune idei și sugestii. Începeți prin a lua notițe. Descrieți starea și mărimea locului dumneavoastră pe piață, cum vor funcționa vânzările și distribuția, clienții vizați – vârsta, venitul, locurile și modurile de achiziție – și cum se plasează produsele dumneavoastră în comparație cu cele ale competitorilor.

Pasul 3: Ascultați părerile clienților

Trebuie să știți cum reacționează clienții la calitatea și prețul produselor dumneavoastră, la servicii și livrare, imagine și marcă – pe scurt, tot ce influențează decizia lor de a cumpăra.

Pentru a afla ce gândesc clienții, întrebați-i. Faceți un sondaj unora dintre clienții existenți precum și celora pe care i-ați dori drept clienți. Dați telefoane personal sau trimiteți-le chestionare prin e-mail sau cărți poștale. Adăugați și bonusuri pentru a stimula participarea, de exemplu reduceri sau monstre gratuite.

Oamenii de afaceri sunt deseori surprinși de ceea ce spun clienții. De exemplu, o firmă a învățat dintr-un chestionar că recepționiștii săi erau ursuzi cu clienții la telefon. Cum să afli dacă nu întrebi clienții?

SWOT
Analiza SWOT – atuuri, slăbiciuni, oportunități, riscuri – este o metodă descrisă în multe manuale de marketing pentru evaluarea unui proiect, produs sau a unei oferte.

Pe baza a ceea ce ați învățat, pregătiți o analiză SWOT care să descrie afacerea dumneavoastră în noi perspective:

  • Puncte tari (strengths): Ce face ca afacerea dumneavoastră să prospere?
  • Puncte slabe (weaknesses): Unde este afacerea vulnerabilă?
  • Oportunități (opportunities): Ce condiții sau segmente de piață pot duce către dezvoltare?
  • Amenințări (threats): Cum vă faultează competitorii? Ce poate amenința succesul?

Pasul 4: Schițați planul

Acum că aveți o privire de ansamblu asupra condițiilor pieței și a clienților, puteți alcătui planul. Acest plan nu trebuie să fie un document formal, dar ar trebui să fie destul de bine conturat pentru a fi împărțit personalului sau consultanților externi și pentru a vă referi la el mai târziu. Planul trebuie să conțină:

  • Un sumar al poziției dumneavoastră pe piață și al scopurilor.
  • O definiție a ceea ce vă așteptați să realizați într-o perioadă de timp specificată. De exemplu: Vom vinde 150 unități până la începutul celui de-al patrulea semestru.
  • O lista a piețelor țintă, incluzând segmente și arii de nișă.
  • O strategie potrivită pentru fiecare segment sau piață.
  • Cheltuieli, resurse și modul în care vor fi alocate.
  • Canale de marketing. Aici alegeți ce tipuri de materiale de marketing și de vehicule de distribuție veți folosi pentru a atrage clienții vizați, incluzând pliante, cărți poștale, marketing prin e-mail, liste de noutăți, site-uri Web și altele.
  • Strategii competiționale. Cum veți răspunde competitorilor; de exemplu, dacă un competitor scade prețurile?

Pasul 5: Urmăriți rezultatele

Includeți metode de evaluare în planul dumneavoastră. Folosiți aceste metode pentru a realiza dacă efortul dumneavoastră de marketing dă rezultate sau ar trebui să vă regândiți abordarea. Calculați categoria și costul comunicațiilor de marketing și comparați-le cu un set specific de vânzări prevăzute.

Pentru campaniile prin poștă, verificați cum merge campania realizând un document în Excel 2003 care să includă specificațiile fiecărei comenzi precum și o modalitate de identificare a clienților – cum ar fi, de exemplu, un număr de identificare a clientului. De asemenea, asigurați-vă că ați inclus planuri pentru implementarea unui calendar de marketing. Chiar dacă planurile sunt excelente, fără stabilirea persoanelor responsabile și a termenelor limită, eforturile de marketing pot da greș.

În încheiere, nu vă culcați pe lauri. Piețele se schimbă mereu și trebuie să fiți pregătit. Asigurați-vă că reanalizați în fiecare an planul pentru a vedea dacă nu este cazul să vă revizuiți scopurile.

Articol gasit de Alexeev Romanita

Sursa