Comerciantii traditionali si-au ascutit „armele” si au luptat si mai aprig in acest an nu numai cu lanturile de retail modern care au continuat sa se extinda sau sa lanseze politici noi atragere a clientilor, ci si cu criza economic.

Strategiile pentru pastrarea clientilor, adoptate de co merciantii traditionali, s-au bazat in principal pe obtinerea de preturi mai mici prin renegocierea contractelor cu producatorii si distribuitorii, pe organizarea de promotii, pe o diversificare a gamei de produse sau restrangerea portofoliului si pastrarea produselor care aduc cele mai mari vanzari, a rezultat in urma discutiilor purtate cu comerciantii de-a lungul anului.

Ion Dragomir, administratorul magazinului Silmar 2000 din Bucuresti, a reusit sa pastreze constant numarul de clienti si in 2009, principala sa strategie fiind o oferta de produse cu 15% mai ieftina decat concurentii sai. „Am incheiat contracte direct cu importatorii, distribuitorii sau producatorii, astfel incat sa nu mai apara diferite adaosuri pe parcurs, iar la raft sa avem preturi bune. Am negociat astfel de contracte pentru produse gen zahar, ulei, produse de panificatie, lactate, in general pentru alimentele de stricta necesitate”, a declarat Ion Dragomir. O alta masura adoptata de comerciant a fost diversificarea paletei de produse, astfel incat sa nu existe client care sa caute un produs si sa nu-l gaseasca in magazin.

Ion Dragomir a povestit totodata ca, in ultimul timp, consumatorii s-au orientat catre produsele de calitate, cumparate in cantitati mai mici fata de anul trecut, fiind mai precauti cu banii. Pe timpul verii, s-au orientat mai mult catre fructe si legume proaspete si mai putin pe consumul de carne. „Daca in 2008 se achizitionau in proportie de 70% lactate si carne si 30% legume si fructe, acum procentul s-a schimbat, fiind 50-50%”, a spus reprezentantul Silmar 2000. Un alt factor care a dus la cresterea vanzarilor de legume si fructe a fost pretul avantajos al acestora, mai mic cu 20-30% decat la concurenta. Ca sa isi atraga clientii, Doratin Impex din Bacau a mizat in acest an pe promotii sau oferte de tipul 1+1 gratis. „Acum, pretul are cea mai mare influenta in alegerea produselor. Nu cred ca omul cauta brandul cat produse care sunt ieftine”, a explicat Dorel Preda, administratorul Doratin Impex.

Dupa ce a analizat vanzarile si produsele care aduc profit, reteaua de magazine Coral Petcom din Bucuresti a decis sa restranga gama de produse adresate diabeticilor, pastrandu-le pe cele premium, care inregistreaza cereri mari in continuare. Potrivit Lavi niei Pavel, reprezentanta societatii, firma are in plan lansarea mai multor programe de fidelizare a clientilor, prin carduri de fidelitate sau tombole cu premii importante. „Zilnic avem in medie 800 de clienti si trebuie sa gandim programe de fidelizare a lor”, a precizat Lavinia Pavel.

Nicoleta Olariu, director econo mic la Compotrans, a incheiat contracte cu Avicola si a renuntat la carnea congelata ceea ce a dus la dublarea vanzarilor de carne proaspata de pui si la cresterea businessului cu carne de curcan cu 40%.

La randul sau, Catalin Neacsu, administratorul Mon Com din Bucuresti, este convins ca o diversificare a sortimentatiei de produse atrage intotdeauna clientii. Comerciantul a marit portofoliul de ulei de floarea soarelui, de bauturi cum ar fi vinurile, berea. „Am mizat in principal pe filosofia de baza a magazinului de proximitate”, a precizat Catalin Neacsu. Si anume pe aceea de a-i oferi cumparatorului exact ceea ce are nevoie, pe o aprovi zionare ritmica, intensa, in special cu produse proaspete, pe o atenta supraveghere a pietei, apropierea fata de client, principalul atu al comertului traditional si pe o aranjare eficienta a marfii. Acesta a observat ca produsele ieftine ii atrag doar temporar pe clienti, ulte rior acestia intorcanduse la alimentele preferate, chiar daca sunt mai scumpe. Performanta magazinului inseamna si angajati buni, este de parere Catalin Neacsu, care si-a triat riguros angajatii in 2009, pastrandu-i doar pe cei foarte buni. „Am pus accentul pe profesio nalism, pentru ca acum nu mai merge o afacere cu oameni care nu vor sa munceasca. In ultimele sase luni am pus accentul pe acest lucru, efectele fiind vizibile foarte repede. I-am schimbat pe oamenii neprofesionisti, pe cei care nu aveau o buna abordare fata de locul de munca”, a afirmat admi nistratorul Mon Com, care organizeaza pentru angajati sesiuni interne de training. Fata de anul trecut comportamentul cumparatorilor s-a schimbat, acestia devenind mai exigenti cu calitatea marfii, cu serviciile din magazin. In plus, si cosul de cumparaturi a mai scazut, odata cu veniturile clientilor. Reteaua de magazine Berlin din Barlad a trecut printr-un proces de regandire a portofoliului de produse dupa ce vanzarile de produse mai scumpe sau de preparate din carne au scazut in ultimele luni. „Ne-am regandit portofoliul, in sensul ca am micsorat comenzile pentru produsele mai scumpe si am marit gama pentru cele mai ieftine. Preferam sa scadem din marja noastra de pro fit si sa mentinem preturile la un nivel scazut, pentru ca in aceste momente dificile, cand se inchid fabrici in judet, iar veniturile oamenilor scad, produsele mai ieftine atrag cumparatorii”, a precizat Mirela Nedelcu, economist in cadrul retelei de magazine cu autoservire Berlin din Barlad.

Ionel Rosu, administratorul maga zinelor Admir din Botosani, a inregistrat cresteri cu 12% a vanzarilor in primul semestru al anului 2009 si cu 6% in cel de-al doilea semestru si spera sa incheie anul cu o crestere de 8% fata de aceeasi perioada a anului trecut. Comerciantul a apelat in acest an la metode noi pentru a obtine preturi mici, dupa ce a renegociat contrac tele cu furnizorii si producatorii. Acesta preia produse aflate la o luna-doua distanta de implinirea termenului de valabilitate si le ofera la promotii de tipul 1+1, 2+1, pentru care negociaza preturi mai mici si termene mai mari de plata.

„De exemplu, Ulker ne trimite lunar o situatie a stocurilor, noi ne orientam si negociem produse mai ieftine”, a declarat comerciantul. Din categoria bauturilor, vandute in acest sistem, printre cele care au mers foarte bine s-au numarat Tuborg Christmas Brew si Tymbark Cool. Ionel Rosu a construit o adevarata strategie de marketing in 2009, menita sa creasca imaginea magazinelor: a recurs la publicitatea stradala, la remodelarea magazinelor impreuna cu specialistii Metro care l-au ajutat sa aiba o marfa mai aerisita, mai vizibila cumparatorilor, a facut 15.000 de pliante in care a tratat in mod amuzant o tema de actualitate – gripa noua – spunandu-le cumparatorilor ca pot pot preveni imbonavirea daca isi fac cumparaturile din magazinele Admir. „Tipaream pliante pe care nu le citea nimeni si de aceea m-am gandit sa aleg aceasta metoda deosebita de face reclama si de a descreti fruntile cumparatorilor. Am impartit aceste pliante in toate magazinele, la casa de marcat, impreuna cu bonul de cumparaturi si am avut un feed back nemaipoment din partea clientilor”, a explicat Ionel Rosu.

Articol gasit de Dinescu Mihnea

Sursa