Pe o piaţă farma afectată de reducerea fondurilor Casei Naţionale de Asigurări de Sănătate, farmaciile caută să-şi securizeze businessul pe baza banilor cheltuiţi de clienţi. De aici, dar şi din dezvoltarea amplificată a reţelelor de farmacii din ultimii ani, vin strategiile de diferenţiere şi de fidelizare pe care firmele le aplică pentru a câştiga clientul.

Dacă farmaciştii independenţi sunt cei care mizează în primul rând pe proximitate, lanţurile au bugete şi brand pentru strategii coerente de diferenţiere. Un alt argument pentru diferenţierea în faţa consumatorului, care găseşte şi trei farmacii într-o intersecţie, este liberalizarea pieţei, aşteptată pentru 2010. “Vom vedea din ce în ce mai mult în farmacii modalităţi de diferenţiere a portofoliilor, de fidelizare, de individualizare, în scopul de a-şi atrage clienţii”, explică Dorin Catană, director general al Centrofarm, un lanţ cu
68 de unităţi.

Piaţa farma este evaluată de Cegedim la 1,8 miliarde de euro, peste 70% fiind reprezentată de medicamentele cu prescripţie. Strategiile de diferenţiere sunt cu atât mai importante cu cât perioada actuală de consolidare este consecutivă unei perioade de expansiune. “O farmacie are nevoie de circa doi ani până atinge punctul de breakeven”, spune Dorin Catană. Centrofarm a deschis anul trecut 23 de farmacii, în timp ce în acest an deschide şase unităţi.

Înfiinţarea farmaciilor non-stop este atât o modalitate de majorare a vânzărilor, cât şi una de diferenţiere. În Bucureşti sunt circa 100 de farmacii non-stop. Campaniile sunt un alt element de diferenţiere. “Am gândit un program de campanii la două luni, vrem să facem un fel de screening preliminar, să trimitem oamenii la medic, să‑i facem să conştientizeze riscurile”, explică şeful Centrofarm. În această vară, farmaciile Centrofarm au derulat campanii succesive pentru măsurarea indicelui de masă corporală, pentru depistarea alergiilor, pentru depistarea hipertensiunii etc. Acum se derulează o campanie pentru prevenirea osteoporozei. Campaniile sunt derulate fie împreună cu producători, fie cu clinici, precum cea cu Gral Medical.

Farmaciile Remedia, un lanţ cu peste 50 de unităţi, au iniţiat un proiect online, care ar urma să funcţioneze în 2010. Valentin Tarus, fondatorul Remedia, spune că, prin acest proiect, vor putea fi livrate medicamente mai ieftine cu până la 20%. Acţionarii Remedia consideră că, în câţiva ani, se va ajunge ca în vestul Europei, unde 20-30% din medicamente sunt comandate prin internet.

Majoritatea lanţurilor de farmacii au carduri de fidelitate cu reduceri substanţiale la anumite tipuri de produse, care oscilează între 5% şi 20%. HelpNet are carduri specializate pentru bolnavii de diabet, prin care acordă reduceri de 7%.

Tot ca diferenţiere funcţionează şi atragerea unor branduri internaţionale. Sensiblu a lansat recent un nou brand de cosmetice naturiste, L’Erbolario, Remedio îşi asociază numele cu produse naturale, pentru crearea unei percepţii speciale a brandului, legată de natură.

Cele cinci strategii
1 Campanii specializate
2 Program non-stop
3 Carduri de fidelitate
4 Branduri exclusive
5 Livrări online

Articol gasit de Abaab Sigartau Sonia

Sursa